Менеджер по продажам. Техника продаж
У менеджеров по продажам бывают разные техники продаж, некоторые из них эффективнее других. В различных направлениях менеджеры используют:
- Правильные алгоритмы;
- Правильная презентация по технике ХПВ;
- Скрипт обработки возражений;
Профессиональный отдел продаж использует технику пяти этапов. Клиент попав в руки таких профессионалов будет строго следовать заданному плану, в котором не рекомендуется менять последовательность. Первым что должен сделать менеджер по продажам – это установить контакт с клиентом, его задача попасть в доверие. Без доверия клиент не сможет расслабиться и чувствовать себя комфортно. Таким образом менеджеру будет прозе познакомить клиента с продуктом компании. Сперва происходит беседа на отдаленные темы связанные с интересами клиента, он должен отвлечься. Даже при дистанционной продаже, например по телефону, менеджер должен войти в доверие, иначе сделка не состоится.
Вторым этапом для менеджера является выявление потребностей клиента. Главным ключом к продаже станет закрытие проблем и удовлетворение потребностей клиента. Поэтому после вхождения в доверия необходимо определить боли клиента, что именно он хочет:
- Нужно выяснить за каким товаром пришел клиент, или за какой услугой;
- Пользовался ли ранее клиент подобными товарами или услугами;
- Какие бренды предпочитает клиент, какие знает и какими пользовался;
- Основные характеристики товара, какие функции они должны выполнять.
- Может ли клиент сам принять решение о покупке или ему нужно посоветоваться.
Чем больше информации получит менеджер, тем проще ему будет подобрать подходящее предложение для клиента.
Далее необходимо провести грамотную презентацию по системе ХПВ, что означает – характеристики, преимущества, выгоды.
Сначала менеджер должен озвучить характеристики и свойства продукта, такие как цена, размеры, цвет и габариты. Далее следует обозначить преимущества товара, которое отличает его от аналогичных товаров. К выгоде следует отнести то, что клиент получит если приобретет данный товар, т.е. его польза.
Например, если клиент выбирает детскую игрушку, можно сделать акцент на ее экологичность и натуральные свойства материала.
После презентации у покупателя могут возникнуть возражения, которые нужно отработать. Главное выслушать его до конца и не перебивать, это покажет хорошее отношение в его сторону. Лучше согласиться с клиентом не смотря на противоречие и мнение, и назвать главный контраргумент, после чего у клиента не останется вопросов.
В конце этой цепочки наступает этап заключения сделки. К ней можно добавить дополнительную продажу, например аксессуар или доп. гарантию.
